得より損が人は嫌い。ソン・トクの心理作用をオファーに利用する

30日使って効果を感じられなければ全額返金。

・期間限定!先着〇〇名様まで1年間基本料金無料!

このようなキャンペーンは誰でも一度は目にしたことがありますよね!

結論から言うと、

人は「得」より「損」を嫌う生き物。と、されています。

これを知っていれば、様々な場面で応用できます。

メルマガでのオファーは勿論、惹き付けるタイトルとして応用ができます。

是非知っておいてくださいね。

目次

得より損を打ち出す

10,000円損しない話と
10,000円得する話。
どっちが興味惹かれますか?

心理学的に多くの人は得より損を嫌います。

また、損は得の2倍のインパクトがあるとも言われています。

ですから、上記の例でいうと

5,000円損しない話と10,000円得する話が同レベル、ということですね!

損を避けることによって結果得する、という心理です。

有名な例でいうと

冒頭でもお伝えした「○○期間内であれば返金・返品可能」といったキャンペーン。

このキャンペーンであれば、効果がなければ返せるわけなので

安心して購入出来ますよね。

つまりリスクがない=損しない という心理を利用しています。

更に返金保証をつけるくらいなので、商品・サービスに自信があると

思わせることも出来るので顧客心理を先回り出来ます。

ちなみに保証期間が長いほど返品率は下がる、というデータもあるようです。

両面提示と片面提示

オファーは片面提示ではなく
両面提示することで

信頼を得られます

提示の仕方には2種類あってそれが

片面提示と両面提示です。

片面提示:メリットだけを伝える方法

両面提示:デメリットとメリット両方伝える

片面提示は例えば、

「スマホの最新機種発売

高画質、薄型、軽量化 今なら手数料無料 バッテリー長持ちで1日使い倒せます!」

こんな感じで畳みかけるようにメリット押しなのが片面提示。

続いて両面提示。

「スマホ最新機種発売

前機種より若干価格は上がりましたが、より高画質化しバッテリーは更に大型化し

使用時間が伸びたにも関わらず軽量化を両立しました。」

デメリットも載せつつ、メリットをアピールしていくのが両面提示です。

如何ですか?

ゴリゴリとメリットばかり押されると、「ホントかよ・・」

となりますがデメリットも伝えることで信頼感は確実にアップします。

求人情報なんかも片面提示の典型ですね。

メリットばかり羅列している求人て多くみませんか?

僕は転職回数が多かったのでよく分かるのですが求人情報を鵜呑みにして

入社したら、「こんな話聞いてない」というのは転職あるあるですよね。

順番に注意

両面提示は順番が大事です。

デメリットを伝えてからメリットを伝える。が基本です。

デメリットで締めくくってしまうと、その印象が最後まで残ってしまうからです。

そうなると購買意欲には結びつきません。

まずデメリットを伝え、それを完全に帳消しに出来るメリットを伝えましょう。

先ほどのスマホの両面提示の例でも、「価格は上がる」というデメリットを

最初に伝え、そのあとにメリットを伝えている形になっています。

メリットを伝える際は、そのメリットの強度をよく注意しましょう。

基本的にはデメリット(損)の強度の方が強いからですね。

デメリットを打ち破れるメリットの伝える工夫をしましょう。

まとめ

如何でしたか?

メルマガでオファーを行う場合は、上手く両面提示を行うことで

信頼感を得ると同時にデメリットを伝えることで説得力が生まれます。

勿論をオファーする時以外の通常のメルマガでも同様です。

いいことばかりしか伝えるのではなくしっかりマイナス面も伝えることで

読者さんからの信頼を得られます。

この土台作りが言うまでもなくオファーした時の成功率に直結していきます。

是非、ソン・トクの特性を使ってメルマガを構成してみてくださいね!


GDTの法則。9つの欲求を刺激して魅力的なタイトルをつけよう!

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